Ziel vieler Fintechs ist die Kooperation mit einer Bank. Und auch immer mehr Finanzinstitute sind offen für eine solche Zusammenarbeit, um ihre Innovationskraft zu erhöhen. Für einen gelungenen Start sollten die Finanz-Startups ihren Pitch akribisch vorbereiten, aber auch andere, ergänzende Partnerschaften in Erwägung ziehen, sagt Gastautor Martin Häring.
Die neue Generation innovativer Finanzunternehmen wurde von den traditionellen Instituten in der Vergangenheit oft als Bedrohung gesehen. Doch das Bild hat sich in den letzten Monaten gewandelt: So zeigt eine Studie von PwC, dass es bereits über 850 Kooperationen zwischen deutschen Banken, Versicherungen und Fintechs gibt. Eine solche Zusammenarbeit ist für viele der Finanz-Startups attraktiv, weil sich ihnen dadurch eine breite Anwenderbasis eröffnet.
Für eine erfolgreiche Ansprache möglicher Partner sollten sie die Vorstellung ihres Geschäftsmodells so aufbereiten, dass die Finanzinstitute eine solide Entscheidungsgrundlage für eine Partnerschaft erhalten. Diese drei Tipps helfen bei einer gelungenen Präsentation:
Tipp 1: Den Pitch auf die Zielgruppe zuschneiden
Welches Problem adressiert die Lösung? Wie unterstützt sie den Endkunden oder die Bank? Geht es um eine Veränderung oder eine Ergänzung bestehender Prozesse? Was sind die wichtigsten Vorteile? Die Antworten auf diese Fragen sollten Fintechs klar und verständlich darlegen, bestenfalls anhand konkreter Use-Cases. Auch sollten sie auf Fragen nach den möglichen Risiken gefasst sein und Strategien entwerfen, um diese einzudämmen.
Steht schließlich einen Pitch an, sollte die Präsentation passgenau auf die anwesenden Fachleute zugeschnitten werden – je nachdem, ob Technologie-Experten, Vertreter eines bestimmten Fachbereichs oder ein gemischtes Publikum anwesend sind. Bis eine Kooperation unter Dach und Fach ist, findet meist eine Vielzahl solcher Meetings statt. Die Fintechs sollten daher darauf vorbereitet sein, ihre Lösung ganz unterschiedlichen Zielgruppen mit den jeweils geeigneten Argumenten vorzustellen. Und weil die Partnerschaft mit einer Bank eher ein langfristiges Projekt ist, sollten die Finanz-Startups transparent darüber kommunizieren, was ihr Produkt heute schon kann und wie die geplante Roadmap dafür aussieht.
Dabei wird früher oder später die Frage der Integrationsmöglichkeiten zwischen der Fintech-Lösung und der Bank-IT zur Sprache kommen. Weil die Softwarelandschaft der Finanzinstitute oft historisch gewachsen ist, lassen sich neue Programme meist nur unter großem Aufwand einbinden. Finanzstartups sollten daher auf offene und standardisierte Schnittstellen setzen, welche diesen Prozess vereinfachen und beschleunigen.
Tipp 2: Marktverständnis demonstrieren
Banken haben erkannt, dass innovative Produkte ihnen dabei helfen, die Erwartungen und Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu erfüllen. Sie kooperieren bereitwillig mit Fintechs, wenn diese ebenfalls ein tiefgehendes Verständnis für die Ansprüche der Kunden vorweisen können. Zudem sollten sie einen passenden Lösungsansatz bieten, um deren Zufriedenheit zu erhöhen oder interne Prozesse zu verbessern.
Dafür ist es zum einen elementar wichtig, die Zielmärkte des anvisierten Instituts exakt zu kennen, und zum anderen einschätzen zu können, welche davon die eigene Lösung adressieren könnte. Hinsichtlich der Märkte und potenziellen Kunden sollten die Jungunternehmer so genau und spezifisch wie möglich sein, um Know-how zu demonstrieren und Vertrauen zu erzeugen. Viele fassen ihre Zielgruppen zu weit und gehen gleichzeitig fachlich nicht genug in die Tiefe.
Tipp 3: Kenntnis der Wettbewerbslandschaft zeigen
Auch wenn der Ansatz eines Fintechs völlig neu ist, gibt es häufig bereits Produkte, welche dasselbe Problem auf andere Weise adressieren. Finanz-Startups sollten in diesem Fall genau wissen, wer ihre Wettbewerber sind und was die eigene Lösung besser kann.
Dabei sollten sie alle Aspekte herausstellen, die einzigartig sind – vom Lösungsansatz über die Usability bis hin zur Datensicherheit. Denn ist der Mehrwert eines Produkts nicht sofort ersichtlich, sind Banken oft versucht, weiterhin mit den bestehenden Angeboten zu arbeiten oder eigene Lösungen zu entwickeln.
Kollaboration in alle Richtungen
Die Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit den neuen Finanztechnologie-Unternehmen ist seitens der traditionellen Institute stark gewachsen. Sie werden nicht nur durch die PSD2-Richtlinie dazu verpflichtet, sondern erkennen auch das Potenzial des Open-Banking-Paradigmas für ihr eigenes Business.
Dennoch sollten die Jungunternehmer nicht zu leichtfertig an das Thema Kollaboration herangehen und ihren Pitch gut vorbereiten. Auch sollten die Fintechs sich nicht selbst auf Partnerschaften mit Banken beschränken. So bieten auch Technologie-Partner häufig attraktive Kundenportfolios sowie einen leichteren Zugang zu den Finanzinstituten.
Über den Autor
Als Chief Marketing Officer sowie Vorstandsmitglied ist Martin Häring für das weltweite Marketing und die Go-to-Market-Strategie von Finastra verantwortlich. Finastra gehört mit mehr als 10.700 Mitarbeitern und rund zwei Milliarden US-Dollar Jahresumsatz zu den größten Finanz-Softwareherstellern der Welt
Webseite: https://www.finastra.com/
LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/martinhaering
