3 Gründe warum digitale Bancassurance ‘The Next Big Thing’ wird

Bancassurance ist noch immer ein großer Markt in dem noch größeren Versicherungsmarkt. Die klassische Bancassurance ist gerade dabei, sich extrem zu wandeln: vom klassischen Vertrieb von Versicherungsprodukten über den Bankschalter zu einer digitalen Hightech-Lösung, die es Kunden ermöglicht, nicht nur ihr Banking, sondern auch ihre Versicherungen online zu verwalten. In den nächsten Jahren wird diese neue, digitale Form der Bancassurance unseren Umgang mit Versicherungen völlig verändern. Zum Vorteil der Kunden – das zumindest meint unser Gastautor Sebastian Langrehr von friendsurance.

Drei grundlegende Entwicklungen begünstigen diese Entwicklung der digitalen Bancassurance:

Die Trennung von Finanzdienstleistungen ist nicht mehr zeitgemäß

Eigentlich gehören Banking und Versicherungen zusammen wie enge Freunde. Schließlich sollen Versicherungen doch mein Geld oder mein Vermögen schützen. Und mein Geld möchte ich nicht für zu teure oder unnötige Versicherungen ausgeben. Dazu kommt: Jeder braucht beides, jeder hat beides und jeder beschäftigt sich regelmäßig damit. Als Kunde scheitert man regelmäßig damit, sich alle seine Versicherungen auf einen Blick mit seinen Finanzen anzuzeigen. Dabei macht es viel mehr Sinn, diese Services zu vereinen.  Laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft GDV hat jeder Deutsche im Schnitt über fünf Versicherungsverträge. Während es normal ist, sein Bankkonto täglich online zu checken, ist es unüblich (und auch unnötig) dasselbe mit seinen Versicherungen zu tun. Rechtfertigen weniger ‘touch points’ denn gleichzeitig eine schlechte ‘user experience’? Ganz im Gegenteil: Gerade weil es weniger Berührungspunkte gibt, auf deren Grundlage ein Kunde seine Entscheidungen für oder gegen eine Dienstleistung trifft, sollten besonders diese Berührungspunkte einen ausgezeichneten Service und hohen Komfort bieten.

Friendsurance Digitale Bancassurance

Eine Bank-Website auf der Versicherungen verkauft werden, kann deshalb nicht sehr hilfreich sein. Und warum überhaupt verkaufen? User-Tests ergeben regelmäßig, dass Kunden eher ein gutes Gefühl haben möchten, dass bei ihnen alles in Ordnung ist, als dass sie neue Verträge benötigen. Es gibt also mehr zu tun als zu verkaufen. Wie bereits erwähnt: Wir Deutschen haben bereits mehrere Versicherungsverträge. Ist das gut oder schlecht? Ist der einzelne über- oder unterversichert? Wissen wir immer, was abgesichert ist und was nicht? Ein paar Klicks auf unserem Handy sollten in der heutigen Zeit doch genügen, um den Überblick über unsere Verträge zu bekommen, zu Leistungen oder um einen Schaden zu melden.

Deshalb glaube ich an eine tiefe Integration von Versicherungen im Online Banking, um genau so einen Überblick zu gewährleisten. Einen Ort zu schaffen, wo Banken und Versicherungen aufeinandertreffen, sich unterstützen und da sind, wenn man sie braucht – das ist die Zukunft der Bancassurance. Und es wird nicht nur Kundenzufriedenheit und -bindung steigern, sondern sich für alle Beteiligten gleichermaßen lohnen.

Insurtechs können Bancassurance auf ein ganz neues Level katapultieren

In der Vergangenheit wurden Banken ziemlich verwöhnt. Sie waren es gewohnt, dass Kunden mit ihren finanziellen Angelegenheiten zu ihnen in die Filialen kommen. Heutzutage müssen Banken auf ihre Kunden zugehen und darüber aufklären, was notwendig und sinnvoll ist. Und wir alle wissen: Das Internet hat das Berufsbild der meisten Finanzberater bereits extrem verändert. Eine Studie des Kantar TNS Instituts aus dem Jahr 2016 zeigt: Die Inanspruchnahme von Vertretern bei Neuabschlüssen ist in allen Sparten rückläufig. Zur gleichen Zeit ist das Internet für Kunden bereits der zweithäufigste Weg um eine Versicherung abzuschließen, Tendenz steigend. Wenn Banken in ihrem Angebot von Versicherungen langfristig bestehen wollen, müssen sie also aufrüsten. Vor allem wenn man bedenkt, dass Versicherungen eine der letzten Bereiche im Privatkundengeschäft sind, in dem Banken wertvolle Erträge erzielen können.

Zukünftig werden daher immer mehr Banken ihren Kunden hochgradig nützliche Services zum Vergleich, Abschluss und der Verwaltung von Versicherungen anbieten. Dabei werden sie nicht nur ihre bestehenden Kunden betreuen und halten wollen, sondern auch versuchen, neue Kunden über eine Versicherungs-USP für ihr Institut begeistern und zu akquirieren.

Und was ist der beste Weg dafür? Anstatt komplexe online Plattformen mit vergleichsweise hohem Anlagerisiko und langer Markteinführungszeit selbst zu bauen, ergibt die Partnerschaft mit einem Insurtech eine deutlich bessere Kosten-Nutzen-Rechnung für Banken. Insurtechs, wie friendsurance, unterscheiden sich von traditionellen Playern besonders in Bezug auf ihre agile Arbeits- und digitale Denkweise. Wir sind von Anfang an digital aufgebaut und digitale Lösungen sind Teil unserer DNA. Durch unser eigenes B2C Business kennen wir Kunden und Markt sehr genau und wir müssen keine veralteten Systeme überarbeiten.

PSD2 und IDD bereiten den Weg

Es ist naiv zu glauben, dass eine einzige Versicherungsgesellschaft immer das passende Produkt für jeden Kunden in allen Sparten anbieten kann. Dementsprechend hat das Exklusivitätsmodell seine Grenzen, wenn es um Transparenz und Vergleichbarkeit geht. Daher ist es keine große Überraschung, dass die Gesetzgeber endlich reagiert haben: Die neue “Payment Service Directive 2” (PSD2) und die “Insurance Distribution Directive” (IDD) treten beide Anfang 2018 in Kraft und sorgen für ein offeneres Wettbewerbsumfeld.

Dank dem Öffnen der Datensilos von Banken durch die PSD2 und dem digitalen ‘Blick ins Konto’ für Kunden, können Insurtechs innovativere, bequemere und smartere Lösungen zur Verfügung stellen – basierend auf Kontoinformationen, die wertvolle Informationen bei der Ermittlung des Kundenbedarfs bieten. Bei friendsurance bieten wir unseren Kunden einen digitalen Bankkonto-Check, um den Anmeldevorgang zu erleichtern. Das wird von unseren Kunden sehr geschätzt: Bankkonten beinhalten bereits Informationen wie Versicherungsbeiträge, -gesellschaft und -nummer. Kunden müssen deshalb nicht mehr ihre Ordner und Papierhaufen durchsuchen, wenn sie sich beispielsweise auf der Suche nach einem Vergleichsangebot für besseren Schutz sind. Hohen Regulatorik- und Datenschutzrichtlinien zum Dank, muss kein Nutzer den Missbrauch seiner Daten fürchten. Datensouveränität, Transparenz und Sicherheit werden durch PSD2 endlich Marktstandard.

Zusätzlich kommt mit der IDD für jeden, der Versicherungen vermittelt, die Pflicht im bestmöglichen Kundeninteresse zu handeln. Natürlich gibt es hierzu unterschiedliche Auffassungen, was damit gemeint ist. Meines Erachtens wird dies nur erfüllt, wenn man a) als unabhängiger Makler im Kundenaufträge arbeitet (anstelle eines Vertreters einer Gesellschaft) und somit Zugriff auf das gesamte Marktangebot hat, und b) seine Beratungsprozesse so gut im Griff hat, dass verfügbare Kundeninformationen auch optimal genutzt werden (anstatt Kunden in Gesprächen dazu zu langweilen). Daher ist es hilfreich genau da anzusetzen, wo für die Beratung nützliche Informationen bereits vorhanden und sicher aufgehoben sind – und zwar in den Bankkonten. Und dafür steht digitale Bancassurance.

Fazit

Digital Bancassurance wird schon bald Teil unseres täglichen Lebens werden. Innovatoren werden diese Entwicklung mit offenen Armen begrüßen, Kunden können sich freuen. Und auch das gegebenenfalls doch eher noch konservative Bankenlager wird Gefallen an neuen Services finden, um sich im immer stärkeren werdenden Wettbewerb abzuheben. Ich halte euch auf dem Laufenden.

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Sebastian Langrehr ist der erste Head of Bank Cooperations bei Friendsurance in Berlin und verantwortlich für Kooperationen mit Banken und Fintechs. Vor Friendsurance war er bei figo, Talanx Bancassurance und der MLP AG.
Nach seinem Betriebswirtschaftsstudium an der FHDW absolvierte er weitere Ausbildungen in Finanzen und Versicherungen und war aktiv als Dozent für Financial Advisory.
Bei Sebastian dreht sich alles um #fintech #insurtech #customercentricity und seine Familie mit zwei Kindern.

One Comment

  1. Sehr interessanter Artikel zu den aktuellen Trends im #insurtech und #fintech Bereich; aus meiner Sicht macht es absolut Sinn meine finanziellen Risiken genau zu identifizieren, d.h. meine Versicherungspolicen, inklusive häufiger Schadenfälle, sowie meine Bankanlangen mit möglichen Renditen zu kennen. Dadurch könnte ich meine Risiken des Alltages genauer quantifizieren 😉

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