Insurtechs: hat Herr Kaiser ausgedient?

Versicherungen sind nichts, worum man sich gerne kümmert. Auf der Beliebtheitsskala rangieren die Verträge mit ihren kniffligen Klauseln und seitenlangen Versicherungsbedingungen kurz vor Steuererklärung oder Zahnarztbesuch. Noch immer werden 95 Prozent aller Versicherungen offline abgeschlossen, die Verträge werden ausgedruckt und vom Kunden – bestenfalls – in Aktenordnern aufbewahrt. Dort schlummern sie, bis es entweder zum Schadensfall kommt oder plötzlich wieder eine hohe Beitragszahlung fällig wird, wie zum Beispiel bei der Kfz-Versicherung.

Insurtechs digitalisieren die Versicherung

Dabei informieren sich bereits 40 Prozent der Kunden online über Versicherungen, der Weg führt dann trotzdem noch zum altvertrauten Versicherungsvertreter oder ins Maklerbüro. Doch laut dem World Insurance Report von Capgemini sind nur 33 Prozent der unter 40-jährigen im Nachhinein mit dem Ergebnis zufrieden. Zeitaufwand, lange Formulare, mangelnde Transparenz – die Liste der möglichen Gründe ist lang.

In diese Marktlücke stoßen die Insurtechs – Unternehmen, die die Geschäftsmodelle der Versicherungsbranche digital machen wollen. Ein Beispiel sind die Online-Versicherungsmakler wie Getsafe, Clark und Knip aus der Schweiz. Doch wo ist der Unterschied zwischen den “jungen Wilden” und einem analogen Makler?

Insurtech Beispielbild Clark

Digitaler Versicherungscheck am Beispiel von CLARK (Quelle: CLARK)

Die Sache mit dem Maklermandat

Anfang des Jahres warnte ein Artikel der Computer Bild vor den neuen Digital-Angeboten – wer sich dort anmelde, entziehe seinem bisherigen Makler automatisch das Mandat. Der Text zitierte unter anderem eine GetSafe-Kundin, die sich per Facebook darüber beschwert hatte. Ob ein Einzelfall oder eine Lücke in der Kommunikationsstrategie: Fakt ist, die neuen Insurtechs machen mehr, als nur Versicherungen bündeln und in einer App auflisten.

Clark zum Beispiel, ist ein tatsächlich eingetragener Versicherungsmakler – laut eigener Aussage mit einem eigenen Team von ausgebildeten Versicherungsberatern. Wer sich über App oder Webseite des Unternehmens registriert, überträgt ihm gleichzeitig ein Maklermandat – wie bei jedem normalen Makler auch. Clark vergleicht beispielweise die Preise bestehender Versicherungen und sucht auf Wunsch neue Versicherungen für den User heraus. Und hier beginnt der große Unterschied zum analogen Makler: Clark macht dies nicht nur manuell, sondern durch einen eigens entwickelten Algorithmus – quasi ein Robo-Advisor für Versicherungen. Dieser durchforstet eine Datenbank von über 100 Versicherungen, um die besten Angebote für die Kunden zu finden. Auch nach Vertragsabschluss bleibt der Robo-Advisor aktiv. Er informiert den Kunden per App über Änderungen im Vertrag und schlägt Verbesserungen vor, wenn es die gleiche Versicherung günstiger gibt.

Insurtech Beispielbild Clark

Versicherungsvergleich am Beispiel von CLARK (Quelle: CLARK)

Statt dem Griff zum Aktenordner, reicht nun der Griff zum Smartphone. In der App kann der Kunde jederzeit alle Details der Verträge einsehen: Von Versicherungsnummer und Startdatum des Vertrags bis hin zur Provision, Deckungssumme und das Vertragsdokument.

Die analogen Makler wehren sich wohl vergebens

Kritiker (aus der analogen Makler-Branche) bemängeln, dass bei all der Digitalisierung die Menschlichkeit verloren gehe. Wo bleibt das persönliche Gespräch, mit dem die Hamburg-Mannheimer-Werbefigur Herr Kaiser schon 1972 seine Kunden überzeugte? Fakt ist: Der analoge Makler hat häufig nur ein- bis zweimal Kundenkontakt – beim Beratungstermin und bei einem Schadensfall. Und wer wie ich ohnehin fast alle Versicherungen online abgeschlossen hat, wird den Versicherungsvertreter oder -Makler nicht vermissen. Die digitalen Makler jedoch halten ständig Kontakt zum Kunden, per App-Benachrichtigung, Chat, Mail, Facebook, Twitter oder über das Telefon. Sie haben im Schnitt rund 10 Mal mehr Kontakt zum Kunden als der analoge Makler.

Neben der Digitalisierung des Marktes, bieten die Insurtechs auch eine hohe Transparenz gegenüber den Kunden. Während normale Vertreter oder Makler über die Höhe ihrer Provisionen gern schweigen, legt Clark & Co. die Versicherungsprovision in der Regel offen – bei jedem Vertrag. Die Kundenberater arbeiten dabei meist für ein festes Gehalt ohne Provision. Damit sind sie nicht abhängig von einem besonders teuren Vertragsabschluss.

Eine Grundvoraussetzung, um die digitalen Makler zu nutzen, ist eine entsprechende Affinität zu Internet, Smartphone und Co. Die Altersgruppe 60+ macht weniger Gebrauch vom digitalen Angebot, sondern schließt lieber beim Vertreter oder Makler ihres Vertrauens Verträge ab – Tasse Kaffee inklusive. Allerdings ist diese Altersgruppe in der Regel auch gut versichert – während die die 20 bis 40-jährigen sehr viel weniger Versicherungen besitzen als noch dieselbe Altersgruppe vor acht Jahren. Für sie müssen Produkte jederzeit verfügbar, online und übersichtlich aufgeführt sein, ihrem digitalen Lifestyle entsprechend.

Noch stehen die Digitalisierung des Versicherungsmarktes am Anfang. Aber die “jungen Wilden” sind auf dem Weg nach oben. Herr Kaiser wird seinen Kaffee in Zukunft wohl alleine trinken müssen.

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2 Comments

  1. Guter Bericht, dem ich aber nur teilweise zustimme.
    Ich & wir sind zwar selber Versicherungsmakler, fühle mich aber selber als halbes Fintech – da ich sehr stark im Internet unterwegs bin & selber eine (gelabelte mit simplr) Versicherungsapp meinen Kunden anbiete.

    Klar ist aber, wir stehen bei einem 100 Meterlauf vielleicht beim zweiten Meter. Die Versuche von Knip, Clark und auch simplr sind erst krampfhafte erste Schwimmversuche im Nichtschwimmerbecken, mehr nicht. Gut aber, das jemand vorangeht und die ersten Fehler macht. Nun heißt es lernen. Sterben werde viele, überleben wenige. Denen geht es aber gut.

    Der regionale bzw. Offlinemakler wird aber weiterhin gebraucht. Ein kompliziertes Wohngebäude kann nicht mit Vier Mausklicks bearbeitet werden, vor allem wenn es Besonderheiten hat.
    Hier müssten die Versicherungsgesellschaften kreativer sein und nur noch zb.. Tarife anbieten, welche nur nach Baujahr, Vorschäden und Wohnfläche fragen.

    Ich sehe es auch stark bei uns – fast jeder zweite Kunde hat ne PHV übers Internet abgeschlossen, beim Thema BU wird sich zwar informiert – aber doch noch der Gang zu nen Berater gemacht (wenngleich ich die Kunden nie im Büro habe, sondern viel Online passiert).
    Ob die dann den Weg zu einer „unpersönlichen“ App gehen? In den nächsten 5-10 Jahre eher nicht..

    Aber lassen wir uns überraschen – die Versicherungsbranche ist zumindest jetzt aus dem Dornröschenschlaf erwacht. Ich finds gut – ich fühle mich als Zwitter aus Analogen und Digitalen Makler. Das werden (hoffentlich) die Gewinner in der Zukunft sein 😉

    • Hallo Tobias,

      es freut mich, dass Dir der Bericht gefallen hat. Natürlich ist der Artikel bewusst spitz formuliert 😉

      Es gibt natürlich viele Parallelen zum Diskussion im Banking, insbesondere zum Thema Robo Advice. Auch hier sind wir ja erst ein paar Meter gelaufen. Es zeigt sich aber sowohl bei den Banken wie auch bei den Versicherungen, dass es für die Standard-Basisangebote immer seltener menschliche Berater braucht. Das gilt für das Tagesgeldkonto genauso wie für die PHV. Und dass muss ja noch nicht mal schlecht sein, denn wenn sich die Berater nicht mehr groß mit dem Standard-Geschäfts herum plagen, bleibt mehr Zeit, sich um die Non-Standard-Fälle zu kümmern.

      Spannend ist ja, dass auch die Insurtechs für gerade diese Fälle dann doch noch ausgebildete Versicherungskaufleute vorhalten – und dass Ihr als „analoge“ Versicherungsmakler euch dem Thema ebenso von der anderen Seite her annähert. Und so glaube ich, dass die Grenzen zwischen traditionellem Versicherungsmakler und Insurtech mit der Zeit verschwimmen werden – genau so, wie es bei Banken und Fintechs langsam passiert (siehe z.B. N26: noch Fintech oder schon Bank?).

      Beste Grüße
      Tobias

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